PERANAN NEGOSIATOR DALAM MERUMUSKAN MASALAH

I.     PENDAHULUAN

Pemecahan Penyelesaian Permasalahan Hukum kian waktu mengalami perkembangan untuk mencari solusi yang berkualitas, penyelesaian sengketa atau kasus Perdata dapat dilakukan melalui Pengadilan (Litigasi) dan dapat pula dilakukan diluar Pengadilan (Non Litigasi), khususnya penyelesaian kasus Perdata yang dilakukan di luar Pengadilan (Non Litigasi), merupakan alternative penyelesaian sengketa yang diatur didalam hukum positif Indonesia.

Penyelesaian sengketa melalui Pengadilan berpedoman kepada Hukum Acara yang mengatur persyaratan - persyaratan yang harus dipenuhi agar suatu sengketa dapat diajukan serta upaya-upaya yang dapat dilakukan. Sedangkan, penyelesaian sengketa diluar pengadilan adalah penyelesaian sengketa yang dilakukan berdasarkan kesepakatan para pihak dan prosedur penyelesaian sengketa diluar pengadilan sepenuhnya diserahkan kepada pihak yang bersengketa.⁽¹⁾

Adapun alternatif penyelesaian sengketa yang dilaksanakan diluar pengadilan dapat dilakukan dengan cara Negosiasi, Mediasi, Konsiliasi, atau melalui jalur Arbitrase, yang mana penyelesaian yang bersifat non-litigasi ini tergantung dari para pihak untuk melaksanakannya melalui kesepakatan dan itikad baik untuk mencari penyelesaian dengan hasil win-win solution.

Secara umum ada beberapa asas yang melandasi alternative penyelesaian sengketa yang akan di lakukan para pihak, yaitu :

1. Asas Itikad Baik (Good Faith)

Yaitu kemauan dari kedua belah pihak yang terikat Perjanjian secara tertulis dan kemudian secara bersama-sama memilih dan menentukan cara penyelesaian sengketa yang sedang dan akan mereka hadapi.

2. Asas Konsensualisme (Consensual)

Yaitu adanya para pihak menyepakatkan diri secara bersama pula menuangkan dalam perjanjian tertulis untuk menempuh penyelesaian secara alternative apabila terjadi perselisihan.

3. Asas Kekuatan Mengikat (Verbindende Kracht Der Overeenkomst)

Asas ini juga dikenal dengan adagium Pacta Sunt Servanda, yangmana hal ini termaksud dalam Pasal 1338 Ayat (1) KUH Perdata, yang berbunyi ;

“Semua Perjanjian yang dibuat secara berlaku sebagai undang-undang bagi mereka yang membuatnya.”

Bahwa atas dasar asas ini, makanya para pihak yang terikat dalam perjanjian yang dapat melakukan upaya penyelesaian alternative apabila terjadi perselisihan antara para pihak pula, dan Pihak lain diluar perjanjian tidak dapat mengajukan upaya penyelesaian secara alternative.

4. Asas Kebebasan Berkontrak (Contractsvrijheid)

Yaitu asas dimana masing-masing pihak memiliki kebebasan untuk menentukan bersama isi perjanjian akan disepakati, dan dalam hal ini termasuk pula kebebasan mereka untuk menentukan upaya penyelesaian yang akan ditempuh apabila mereka menghadapi perselisihan.

Alternatif penyelesaian sengketa berhubungan erat dengan Choice Of Law (Pilihan Hukum) dalam hal penyelesaian sengketa, dan Choice Of Law adalah kewenangan para pihak dalam perjanjian untuk menentukan cara yang akan mereka tempuh.

Selanjutnya dalam tulisan ini saya akan membahas Alternatif Penyelesaian Sengketa yang ditempuh melalui proses Negosiasi, yang mana dalam Negosiasi pasti akan melibat seorang Negosiator yang berperan penting dalam penyelesaian sengketa yang dihadapi para pihak. Peran Negosiator dalan penyelesaian sengketa sangat krusial, seorang Negosiator dapat menjadi penentu berhasilnya negosiasi persengketaan antara para pihak. 

1.         II. PEMBAHASAN

             1.        Negosiasi

                        A.        Pengertian

            Istilah Negoisasi tercantum di dalam Bab I Ketentuan Umum UU No. 30 tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaiaan Sengketa, Pasal 1 butir 10, disebutkan bahwa ADR adalah lembaga penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui prosedur yang disepakati oleh para pihak, Dalam praktik yakni penyelesaian dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi, konsolidasi, atau penilaian ahli.⁽²⁾

Pengertian negosiasi menurut masing-nmasing person berbeda-beda, tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, Negosiasi dapat didefinisikan sebagai : “pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.” Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini seperti : pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau barter.

Menurut Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan ke dua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Berikut pengertian Negosiasi dari beberapa pakar-pakar dunia, yaitu sebagai berikut; 

1. Oxford Dictionary 

“Negosiasi adalah pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.” 

2. Hartman

Menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

3. Oliver 

Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

4. Fisher R dan William Ury

Negoisasi adalah komunikasi dua arah dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat keduabelah pihak memiliki berbagai kepentingan yang sama atau berbeda. 

5. Jaqueline M. Nolan-Haley

Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matterí.” Terjemahan bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”

6. Suyud Margono

Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.

7. Rusly ZA Nasution

“Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.”

8. Gary Godpaster

“Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “

6. Fisher dan Urg 

“Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda“.

7. Friedrich–Naumann–Stiftung 

“Negosiasi Suatu proses dimana sedikitnya dua orang (atau lebih) berusaha mencapai sesuatu. Agar hal itu tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan. Namun, itu baru permulaan. Kedua pihak harus tetap bekerjasama dalam pelaksanaan dari “kontrak” yang telah disepakati”.

8. Tim Hindle (dalam Rustono, 2008) 

Dalam bukunya Negotiation Skills menyebutkan ”The art of negotiation is based on attempting to reconcile what constitutes a good result for the other party”. Negosiasi adalah keterampilan yang dapat dipelajari oleh setiap orang (Rustono, 2008).

9. Jackman (2005) 

Mengatakan “Negosiasi” adalah satu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan.

10. Michael Newman

Negosiasi adalah “proses dimana dua atau lebih kelompok yang mempunyai kepentingan yang sama atau berbeda berkumpul bersama untuk pencapaian kesepakatan” (Michael Newman, Effective Negotiation Practices and Strategies: The Federal Lawyer).

11. Linda L. Putnam 

Negosiasi merujuk pada dua atau lebih orang yang bekerja bersama untuk meraih keputusan yang biasanya dilakukan melalui pertukaran usul atau pun sebaliknya. Negosiasi adalah sebuah kegiatan strategis yang dilakukan untuk membuat keputusan terkait berbagai permasalahan penting akibat adanya ketidaksepakatan dan perselisihan.

12. Henry Kissinger (1969) 

Mendefinisikan negosiasi sebagai sebuah proses mengkombinasikan posisi konflik ke dalam posisi yang umum, di bawah sebuah aturan keputusan yang bulat.

Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan NEGOISASI adalah satu cara antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapai kesepakatan bersama).

Jadi didalam penyelesaian sengketa kedua belah pihak melakukan cara penyelesaian dengan cara negosiasi yang mana komunikasi yang dibangun adalah komunikasi dua arah yang bersifat seimbang antra satu pihak dengan pihak lainnya, dengan kata lain masing-masing pihak dapat lebih leluasa saling berkomunikasi dalam menyelesaikan sengketa antara mereka berdasarkan itikad baik kedua belah pihak, karena adanya kesamaan atau perbedaan kepentingan antara mereka.

Dari beberapa pengertian diatas, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi. Dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama.⁽³⁾

Negosiasi merupakan proses komunikasi yang terstruktur ketika dua pihak atau lebih mencoba untuk menyelesaikan perbedaanya dengan mencapai penyelesaian yang diterima semua pihak dengan segala kelebihan dan/atau kekurangannya.

Negosiasi merupakan suatu teknik mempengaruhi dan meyakinkan pihak lain untuk menggunakan kemampuan yang ada demi penyelesaian sengketa. Dalam lingkungan, para Negosiator dapat menemukan cara-cara yang dapat membantu satu sama lain untuk mencapai tujuan bersama, sehingga keadaan kelompok-kelompok yang sedang bernegosiasi menjadi lebih baik dari sebelumnya. 

B.        KEUNTUNGAN DAN KELEMAHAN NEGOSIASI

Dalam negosiasi terdapat keuntungan dan kelemehan dalam pelaksanaannya, diantaranya sebagai berikut ;

Keuntungannya :

1.         Dapat mengetahui Pandangan pihak lawan.

Dalam negosiasi antra pihak dapat saling mengetahui masing-masing pendapat mengenai pandangannya terhadap sengketa yang sedang terjadi, sehingga dapat segera masing-masing pihak merencanakan persiapan dan solusi yang akan disampaikan dalam negosiasi.

2.         Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar pihak lawan.

Dalam negosiasi akan ada komukikasi dua arah yang akan saling mengutarakan keluhan ibarat ungkapan isi hati dari para pihak dari pihak yang satu ke pihak yang lain secara timbal balik.

Pengutaraan isi hati ini yang bersifat terbuka dan bebas sehingga dapat membantu suasana keharmonian antara pihak untuk dapat saling memahami dan rasa toleransi yang tinggi dalam mencapai kata sepakat untuk penyelesaian sengketa yang sedang dihadapi.

3.         Memungkinkan sengketa secara bersama-sama.

Oleh karena terbukanya para pihak dalam negosiasi dengan membangun komunikasi dua arah yang saling jujur dan terbuka, maka tidak menutup kemungkinan akan mendapat suatu keadaan yang menuntun para pihak dalam keadaan yang senasib, yaitu mereka sama-sama pihak yang dirugikan oleh

pihak lian, dan memungkinkan para pihak dalam penyelesaian sengketanya akan menjadi pihak bersama akan akan maju dalam penyelesaian berikut dengan pihak yang telah merugikan mereka.

4.         Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Dengan saling keterbukaan dan komunikasi dua arah dalam negosiasi hasil yang akan dicapai dalam negosiasi itu pastilah mereka akan berusaha hasil yang terbaik yang di harapkan, oleh karena hasil yang terbaik sudah tentu dapat pula diterima oleh kedua belah pihak dengan rasa tanggungjawab yang tinggi untukmelkasanakannya secara konsekeun.

5.         Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hukum.

Dalam negosiasi adalah kesepakatan para pihak yang bersengketa untuk mencapai kata sepakat yang menguntungkan kedua belah pihak sehingga dalam negosiasi lebih mengedepankan pencarian solusi dan bukan pencarian kesalahan masing-masing pihak yang bersengketa, para pihak lebih sepakat untuk mengedepankan musyawarah daripada mencari kesalahan masing-masing pihak dan mempertahankan kebenaran masing-masing pihak pula, dan fakta dan permasalahan hukum bukan dasar utama dalam menyelesaikan sengketa yang mereka hadapi.

6.         Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.

Kelemahan berikutnya dalam negosiasi dalam pelaksanaan nya dapat dilakukan sewaktu-waktu bila di inginkan oleh para pihak dan dapat pula diakhiri sewaktu-waktu oleh para pihak yang bersengketa.

Kelemahannya :

1.      Negosiasi tidak dapat terlaksana dan berjalan dengan baik tanpa adanya kesepakatan dari kedua belah pihak.

Bahwa Negosiasi berdasarkan itikad baik dari kedua belah pihak serta komunikasi dua arah para pihak yang bersengketa, sehingga adalah merupakan suatu kelemahan dalam pelaksanannya apabila negosiasi hanya diharapkan dari salah satu pihak yang bersengketa saja, dan hal ini sudah tentu tidak akan terlaksananya negosiasi yang diharapkan.

2.     Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil kesepakatan.

Memang sudah tentu apabila dalam penyelesaian sengketa dilakukan oleh pihak-pihak yang tidak berwenang mengambil kesepakatan, maka negosiasi akan sia-sia, hanya para pihakyang berwenang mengambil keputusan dalam penyelesaian sengketa melalui negosiasi akan efektif dapat terlaksanakan dengan baik dan benar.

3.              Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang.

Keseimbangan dalam negosiasi turut menentukan terlaksananya negosiasi dengan baik. Keseimbangan dimaksud adalah posisi pihak yang satu dengan pihak yang lainnya.

Negosiasi dapat berjalan minimal ada dua pihak. Nogisiasi dapat berjalan dengan baik bila kedua belah pihak dalam keadaan seimbang. Dalam perdagangan tawar menawar dilakukan bila yang dibicarakan dalam keadaan seimbang. Satu pihak menawarkan barang atau jasa, dipihak lain membayar barang sesuai dengan harga yang berlaku saat itu. Tidak mungkin dari kedua belah pihak saling dirugikan.

Di dunia yang berbeda, proses tawar menawar bisa pula berlangsung tanpa harus berupa barang atau jasa. Dalam politik sudah jamak dilakukan tawar menawar jabatan. Karena tujuan pendek dari politik adalah kekuasaan. Pihak satu dengan pihak lain dapat berkompromi dalam tawar menawar, meskipun ujung-ujungnya tetap uang. Mengabaikan kepentingan masyarakat menjadi nomor ke sekian setelah negosiasi politik telah tercapai.⁽⁴⁾

4.     Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui informasi yang dirahasiakan lawan.

Negosiasi yang hanya berlangsung atas kehendak kedua belah pihak dapat pula ditunda dan kemudian dimanfaatkan oleh pihak yang berkepentingan untuk mengetahui informa-

si yang dirahasiakan lawan negosiasi. Ini merupakan suatu kelemahan yang harus dimengerti lebih awal oleh pihak yang akan melakukan upaya negosiasi.

5.         Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salah satu pihak.

Dalam Proses negosiasi karena komunikasi yang terbuka dua arah dapat  pula  menjadi pembuka kekuatan dan kelemahan para pihak,  sehingga apabila itikad buruk dari salah pihak maka akan menjadi negosiasi sebagai saana untuk membangun kekuatan dan mencari kelemahan pihak lawan.

6.                  Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.

Apabila dalam negosiasi dilakukan dengan asal-asalan tanpa rencana tujuan yang terstruktur, maka dapat juga menghasilkan negosiasi dengan kesepakatan yang kurang menguntungkan masing-masing para pihak dan atau salah satu pihak.

C.      PRASYARAT NEGOSIASI 

Prasyarat Negosiasi yang efektif dapat dibagi sebagai berikut ;

1.    Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela.

2.      Kesiapan (Preparedness) melakukan negoisasi.

3.      Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan.

4.  Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling ketergantungan.

5.      Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait.

6.      Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh.

7.      Masih ada komunikasi antara para pihak.

8.      Masih ada rasa percaya dari para pihak.

9.      Sengketa tidak terlalu pelik.

10.   Tanpa prasangka dan segala komunikasi atau diskusi yang terjadi tidak dapat digunakan sebagai alat bukti.

D.      TAHAPAN NEGOSIASI

Menurut William Ury dibagi menjadi empat tahap yaitu :

  a.     Tahapan Persiapan

1)         Persiapan sebagai kunci keberhasialan.

2)         Mengenal lawan, pelajari sebanyak mungkin pihak lawan dan lakukan penelitian.

3)    Usahakan berfikir dengan cara berfikir lawan dan seolah-olah kepentingan lawan sama dengan kepentingan anda.

4)         Sebaiknya persiapkan pertanyaan-pertanyaan sebelum pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan jangan sekali-kali memojokkan atau menyerang pihak lawan.

          5)               Memahami kepentingan kita dan kepentingan lawan.

6)       Identifikasi masalahnya, apakah masalah tersebut menjadi masalah bersama?

          7)               Menyiapkan agenda, logistik, ruangan dan konsumsi.

          8)               Menyiapkan tim dan strategi.

9)       Menentukan BTNA (Best Alternative to A Negitieted Agreement) alternative lain atau harga dasar (Bottom Line).

 b.      Tahap Orientasi Dan Mengatur Posisi

1)         Bertukar Informasi.

2)         Saling menjelaskan permasalahan dan kebutuhan.

3)         Mengajukan tawaran awal.

c.       Tahap Pemberian Konsensi/ Tawar Menawar

1)         Para pihak saling menyampaikan tawaranya, menjelaskan alasanya dan membujuk pihak lain untuk menerimanya.

2)         Dapat menawarkan konsensi, tapi pastikan kita memperoleh sesuatu sebagai imbalanya.

3)         Mencoba memahai pemikiran pihak lawan.

4)         Mengidentifikasi kebutuhan bersama.

5)         Mengembangkan dan mendiskusiakan opsi-opsi penyelesaian.

d.       Tahapan Penutup

1)          Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteria obyektif.

2)          Kesepakatan hanya menguntungkan bila tidak ada lagi opsi lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai kesepakatan, membatalkan komitmen atau menyatakan tidak ada komitmen.

2.         NEGOSIATOR

A.        PENGERTIAN

Dalam negosiasi melibatkan dua pihak (atau lebih) yang sedang berkompetisi, bersengketa kepentingan atau kebutuhan berusaha untuk mencapai persetujuan mengenai bagaimana mereka akan bekerjasama.

Negosiator memegang peran penting dalam suatu negosiasi yang dilakukan dan diselenggarakan oleh para pihak yang sedang bersengketa. Tampa seorang Negosiator maka negosiasi tidak akan dapat terlaksana dan diselesaikan sesuai dengan kemauan para pihak.

Negosiator adalah pihak ketiga yang melakukan tugasnya dalam negosiasi  dan mereka memiliki kapasitas yang valid sebagai juru runding dalam menyelesaikan sengketa-sengketa.

B.         ASPEK KEMAMPUAN NEGOSIASI

Menurut Jackman (2005) terdapat empat aspek kemampuan negosiasi yaitu :

a.               Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi. Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses negosiasi.

b.            Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi. Setiap negosiator berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai “seseorang yang harus dikalahkan” adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.

c.      Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir. Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan.

 

d.         Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif. Orang karismatik atau vokal terdengar sangat menyakinkan selama negosiasi akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. 

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa seseorang Negosiator dengan kemampuan negosiasi yang baik dapat memahami dan mengenali aspek kemampuan negosiasi berupa kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi, kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi, kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir, kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif.

C.        FAKTOR - FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEMAMPUAN NEGOSIASI

Mc Guire (2004) mengatakan terdapat tiga faktor utama dalam kemampuan negosiasi yang baik, yaitu :

a.        Patience adalah negosiator yang baik menyadari bahwa negosiasi membutuhkan proses, termasuk di dalamnya untuk menghilangkan sekat diantara kedua pihak dan bukan merupakan hasil instan.

b.         Self confidence, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan memiliki kepercayaan diri berarti memiliki pula keyakinan akan kemampuannya untuk mencapai keberhasilan negosiasi.

c.      Communication skill, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan melibatkan dua pihak, negosiasi membutuhkan kemampuan komunikasi yang baik agar mampu menangkap pesan secara efektif. 

Joseph A Devito (dalam Cangara, 2007) membagi komunikasi menjadi empat macam yaitu komunikasi antar pribadi, komunikasi kelompok kecil, komunikasi public dan komunikasi massa. Di dalam masyarakat, komunikasi interpersonal merupakan bentuk komunikasi antara seseorang dengan orang lain untuk mencapai tujuan tertentu yang bersifat pribadi.

Scott (1985) menyebutkan bahwa terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi, merupakan hal-hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang.

D.        KONSEP NEGOSIATOR

Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang Negosiasi di Harvard Review, dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain : ⁽⁵⁾

 

·   Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?

·    Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?

·     Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang Negosiator, yaitu :

1.   BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.

2.    Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

3. ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas, maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

3.         PERANAN NEGOSIATOR DALAM MERUMUSKAN MASALAH

A.        LANGKAH – LANGKAH NEGOSIATOR 

Untuk mencapai kesepakatan bersama, ada 2 hal yang perlu diketahui yaitu bahasa tubuh dan bahasa lisan. Seorang negosiator yang pandai merupakan orang yang harus menang negosiasi dan meninggalkan lawan dengan perasaan senang karena dia juga merasa senang.

Agar negosiasi berhasil, Anda harus memiliki kejujuran, bertanggung jawab, bersikap adil dan saling menghargai. Tidak hanya itu, ada beberapa hal lain yang harus Anda lakukan agar menjadi seorang negosiator yang pandai. Apa saja? Dilansir Female.Kompas.com, inilah 5 cara yang bisa Anda lakukan : ⁽⁶⁾

1.         Memiliki strategi

Dalam bernegosiasi Anda harus memiliki banyak strategi dan taktik. Dengan ada strategi akan membantu Anda melakukan pendekatan terbaik agar bisa mencapai tujuan. Sedangkan taktik merupakan langkah-langkah teknis untuk mendukung  strategi.  Tanpa  memiliki  kedua  hal tersebut, negosiasi akan berjalan lambat dan tanpa arah yang jelas.

2.         Tidak gampang emosi 

Salah satu kunci keberhasilan orang jago nego adalah mampu mengendalikan emosi. Seorang negosiator harus bisa mengendalikan emosinya, tidak mudah marah saat negosiasi berlangsung alot atau mendadak bete jika lawan bicaranya tidak kooperatif. Saat bernegosiasi kecerdasan emosional Anda akan diuji, bagaimana mempengaruhi orang lain dalam kondisi apa pun. Perlu diketahui juga bahwa negosiasi tidak lep[as dari komunikasi. Dengan menguasai keterampilan komunikasi saja, setidaknya Anda bisa memenangkan setidaknya 50 persen dari negosiasi.

3.         Menyimak lawan bicara

Sangat penting menyimak lawan bicara jika Anda akan melakukan negosiasi. Jika berbicara mengenai analisis, maka berarti mereka sedang menyampaikan apa yang dipikirkannya. Sedangkan jika mereka berbicara dengan nada bertanya atau menyelidik, maka Anda harus bisa memberikan penjelasan dan meyakininya. Saat negosiasi berlangsung, biasanya mereka juga akan menyampaikan apa yang menjadi harapannya. Untuk itu, sangatlah penting Anda menyimak lawan bicara untuk mendapatkan hasil yang memuaskan kedua belah pihak nantinya.

4.         Jauhi berdebat

Menyelesaikan proses negosiasi dengan berdebat menandakan bahwa bukanlah seorang negosiator yang pandai.  Seorang negosiator yang pandai akan menunjukkan sikap seolah-olah tak peduli terhadap siapa yang memperoleh kemenangan atas kesepakatan yang berhasil dibuat. Ia pandai membuat pihak lain merasa seolah-olah persetujuan akhir itu merupakan idenya.

5.         Jangan malu bertanya

Dengan bertanya tentunya akan membuat lawan bicara melihat kemampuan Anda mengelola proses negosiasi. Adanya pertanyaan akan membuat suasana proses negosiasi menjadi lebih hidup dan akan menghasilkan ide-ide baru. Perlu diketahui juga bahwa negosiasi bukanlah proses tawar-menawar, melainkan sebuah proses menyatukan alur pemikiran di mana kedua pihak punya kedudukan sama penting.

Itulah 5 cara agar menjadi seorang negosiator yang pandai. Selain itu, Anda juga harus cerdas dan memiliki wawasan yang luas agar mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik.

B.        PERNANAN NEGOSIATOR DALAM  MERUMUSKAN MASALAH

Dalam Negosiasi peranan Negosiator salah satunya adalah merumuskan masalah mengenai sengketa yang dihadapi para pihak, seorang Negosiator yang baik dan professional akan merumuskan masalah dalam sengketa secara terstruktur dan tersusun dalam pelaksanaan yang baik dan terarah.

Dalam menjalankan tugas sebagai Negosiator perumusan masalah dalam sengketa sangat krusial dilakukan, perumusan masalah secara baik dan tepat maka akan mempengaruhi kesepakatan akhir yang akan dicapai sebaliknya perumusan masalah yang tidak professional dan tidak terfokus maka akan menghasilkan kesepakatan yang dapat merugikan para pihak.

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh Negosiator sebelum merumuskan masalah dalam sengketa para pihak, yaitu sebagai berikut ;

1.       Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai.

2.       Negosiator harus memiliki wewenang untuk melakukan negosiasi.

3.       Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan 

          dengan baik.

1.           Negosiator harus mengenali mitra rundingnya dengan baik.

2.           Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan yang 

          bukan prinsip.

Dengan pemahaman permasalahan dan persiapan yang matang, maka negosiator dapat menyusun rumusan masalah yang akan membuat proses negosiasi menjadi terarah dan terfokus pada titik pokok masalah yang akan diselesaikan.

Peranan Negosiator dalam merumuskan masalah terhadap sengketa yang sedang dihadapi para pihak sangat menentukan kemana arah negosiasi akan diselesaikan, ibaratnya dalam sebuah pothograph Rumusan Masalah yang disusun oleh seorang Negosiator adalah merupakan bingkai (frame) dari penyeselesaian sengketa para pihak yang di kontruksi oleh Negosiator.

Seorang Negosiator yang Profesional akan membuat bingkai suatu sengketa yang akan di pasangnya dengan bingkai yang indah dan elegant, beitu lah ilustrasi Rumusan Masalah yang di susunnya akan di pergunakannya dengan tetpat dan terfokus pada target yang tepat tampa melesetnya penyelesaian sengketa yang di inginkannya.

C.        TIPE-TIPE NEGOSIATOR

Perumusan Masalah yang berkaitan erat dengan Pengelesaian dan tujuan Akhir dari sengketa tergantung dari profesialnya Negosiator, untuk itu harus kita ketahui ada beberapa tipe Negosiator tersebut, yaitu ;

1.         Negosiator Curang

Anda harus hati-hati berhadapan dengan negosiator yang curang karena yang terlintas pada benaknya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda, bahkan bukan mustahil menghalalkan segala cara.

2.         Negosiator Profesional

Seorang negosiator profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

3.         Negosiator Bodoh

Seorang negosiator bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan, ia akan berusaha skuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang.

4.         Negosiator Naif

Negosiator yang naif merupakan negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak lawan negosiasinya.

Bahwa seorang negosiator mempunyai filosofi adalah pemecah masalah (problem solver), bukan seorang petarung (fighter), namun hendalah hati-hati menetukan seorang Negosiator dalam penyelesaian sengketa oleh karena Negosiator memiliki berbagai tipe dalam menyelesaikan masalah.

D.        PERAN NEGOSIATOR DALAM NEGOSIASI

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :

1.      Sebagai Seorang Pemimpin (Leader Rules ).

 

·     Harus mampu bertanggung jawab dalam mendifinisikan dan memilih apa konsesi yang agar diberikan dan diterima dalam negosiasi.

·    Harus mampu mengambil keputusan dan menentukan strategi secara efektif dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan dalam negosiasi.

·      Harus mampu mengelola dan mengevaluasi proses negosiasi diperoleh suatu kesepakatan yang memberikan manfaat bersama.

2.      Sebagai Faktual (Factual Rules).

 

•   Harus mengetahui fakta fakta dan mampu mendokumentasikan setiap pernyataan yang muncul dalam proses negosiasi.

•  Memiliki kemampuan untuk menjawab setiap pertanyaan untuk memperjelas permasalahan dan memberikan informasi tambahan yang tidak diminta oleh lawan dalam proses bernegosiasi.

•  Harus mampu menyediakan informasi yang akurat dan dapat dipertanggung jawabkan dalam proses negosiasi.

3.      Sebagai Analitis (Analytical Rules).

 

•     Mampu menampilkan argumen negosiasi dengan cara cara yang logis.

•     Memastikan strategi yang diterapkan sudah benar.

•         Menegosiasikan agenda pertemuan.

•     Menetapkan aturan main dalam bernegosiasi.

4.      Sebagai Relational (Relational Rules).

•     Harus mampu memperlancar hubungan antar team.

•     Membangkitkan dan memelihara relasi dengan anggota team.

•     Peka terhadap reaksi negosiator.

•     Membangun kepercayaan dikedua belah fihak.

•     Melihat kekuatan dan kelemahan fihak lawan.

5.      Sebagai intuitif (intuitif rules).

•         Mampu memunculkan ide ide dan cara cara baru.

•         Mampu melakukan pilihan pilihan potensil dalam bernegosiasi.

•         Mampu menunjukkan apa yang penting dan apa yang kurang penting.

•         Mengetahui implikasi negosiasi kedepan.

•         Memahami negosiasi secara utuh dan menyeluruh.

•         Dapat mengantisipasi apa yang akan dilakukan fihak lawan

Peran Negosiator dalam penyelesaian sengketa sangat kompleks dan para pihak yang menghadapi sengketa harus memiliki pemahaman yang tinggi terhadap peranan, fungsi serta berbagai hal yang penting lainnya yang ada pada diri seorang Negosiator, sehingga penyelesaian sengketa sesuai dengan apa yang diharapkan oleh para pihak.

I.          KESIMPULAN

Pada bagian penutup ini saya akan memberikan kesimpulan, sebagai berikut ;

1.           Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua pihak perlu bernegosiasi.

Hartman menjelaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai maalah yang sama. Pengertian ini merupakan pengertian negosiasi yang sesuai atau cocok diterapkan baik dalam dunia bisnis maupun nonbisnis.

2.    Peranan Negosiator dalam merumuskan masalah sangat penting dan menetukan Penyelesaian Sengketa, Rumusan Masalah yang disusun oleh seorang Negosiator ibaratnya sebuah bingkai (frame) dari sebuah Photograph, sehingga Negosiator yang handal dan Profesional akan memiliki Perumusan masalah yang baik dan terarah kepada Penyelesaian yang memuaskan para pihak.

 II.        SARAN

Penulis selanjutnya memberikan saran – saran sebagai berikut ;

-        Dalam melakukan negosiasi diperlukan seseorang Negosiator  yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifitas social yang tinggi.

-      Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya Para Pihak yang bersengketa dapat mempelajari keprofesionalan seorang Negosiator yang dilibatkan dalam penyelesaian sengketa sebagai juru runding.

Bibliography

(1)       AHMAD FATONI, Hubungan antara Lobi, Diplomasi dan Negosiasi terhadap Komunikasi, https://ahmadfatoniofficial.wordpress.com/2012/12/15/hubungan-antara-lobi-diplomasi-dan-negosiasi-terhadap-komunikasi/, Desember 15, 2012.

 (2)   AMK Afandi, Negosiasi Bagi Organisasi, https://pdmjogja.org/negosiasi-bagi-organisasi/, posted on 16 March 2017.

 (3)      Bab I Ketentuan Umum, UU No. 30 tahun 1999, tentang Arbitrase dan Alternatif 

            Penyelesaian Sengketa, Pasal 1 butir 10.
(4)       Erwan Seherwana, Pengantar Tentang “Negosiasi” Tinjauan Dasar Mengenai 

            Negoisasi, https://erwan29680.wordpress.com/2010/04/09/pengantar-tentang-negosiasi/. 

(5)       Jimmy Joses Sembiring, Cara Menyelesaikan Sengketa di luar Pengadilan (Negosiasi,      

           Mediasi,Konsiliasi dan Arbitrase), Halaman 2, Jakarta : Visi Media, 2011.   

(6)      Ms. MOCI, CiriCara.com : Cara Menjadi Negosiator yang Pandai, http://ciricara.com/

           2012/11/23/ciricara-cara-menjadi-negosiator-yang-pandai/, November 23rd, 2012 at 3:26 pm